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直播带货发力:一条8秒短视频让她五天卖出两套房

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PetroleumRen 发表于 2020-3-30 18:14:26 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 
一条8秒短视频让她五天卖出两套房,真人版“房似锦”在抖音火了
从微信头像上看,陈美君是大众印象中典型的房产中介:短发,衬衫外面一件黑色西装,为体现正式,她还在衬衫领子下方系了条红白相间的丝巾。妆容整洁,嘴唇的弧度正好介于严肃与微笑之间——职业,是她希望留给客户的第一印象。
今年36岁的陈美君是房产经纪公司“重庆到家了”名流中心店的店长。和热播电视剧《安家》女主角房似锦的经历相似,她因房产销售赚钱而入行,从新人做起,经历第一次开单、拼业绩、争“销冠”,最终成了一家门店的店长。
2018年,陈美君成为所在片区的年度个人销售亚军

今年1月至今的疫情稍微打乱了陈美君的节奏。复工的日期一推再推,陈美君和全国大多数人一样居家防疫。但房贷和车贷不会因此停止,如何带领不能外出的客户看房并真的转化成订单呢?这是摆在全中国房产中介面前的困境,也是一度令陈美君焦虑的难题。
看到有同事通过发抖音视频收到客户购房意向金之后,陈美君决定也碰碰运气。事实上这不难操作,陈美君日常看房,就会留意多拍一些素材作为积累——她知道每套房子能让客户心动的地方在哪。
几乎没有特意编辑,陈美君想了个“150万买蔡家别墅”的标题。蔡家是重庆市新区,在房产市场关注度颇高,150万相当于那里一套四居室的价位。2月22日下午2点多,陈美君在抖音发布了这条长约8秒的短视频。
当天下午4点,陈美君再打开抖音,发现居然有几十条评论。之后两天,她在抖音变成了“线上客服”——前后沟通了四十多位意向客户。2月27日,两位被短视频吸引而来的客户成功签单,陈美君顺利实现了房产领域的“抖音带货”。
“天时地利人和。”这是陈美君后来的总结。对于她而言,卖房是安身立命的工作,也是寻找存在价值、实现人生目标的方式。这份工作的吸引力在于,总存在无限可能——要勤奋、努力,紧跟客户需求,愿意尝试新鲜事物,才能不断接近心中的那座“冠军”奖杯。
以下是陈美君的自述。
“靠抖音卖房,是可以实现的”
其实我是2018年开始玩抖音的,最开始的目的也是获客,但没有仔细研究。去年10月份,我在抖音上发了一些售楼处开盘的火爆场面,再配上比较激情的音乐,最高获得了三万的播放量。当时也有三四个人加我好友,其中一人还在线下看了房,但没买。房产中介会有很多获客渠道,所以我当时并没有怎么重视抖音。
今年突然爆发疫情,我们公司的复工日期也从2月10日推迟到2月17日,后来又说不知道什么时候复工,我就着急了,心里开始发慌。做房产中介,不开工就没有收入,但房贷、车贷每个月都要支出。我是店长,好多受到影响到员工也会找我借钱。
公司那时开始组织线上培训,跟我们讲要重视线上的渠道。我每天听四小时培训,其余时间都在想办法用线上渠道找客户,但一单也没有成交。2月20日,听说一个同事的客户是看到抖音联系的他,还交了意向金,我就觉得这事我也能做。
我一直都是个行动力很强的人,并且愿意尝试新鲜事物,最根本的是我很想卖出房子,想尽一切办法也要卖出房子。当时我就开始认真研究抖音上别人发的内容,2月22日,我先上传了手机里一条很短的视频,只有8秒,是我之前看盘的时候拍的,我给这条视频起了个“150万买蔡家别墅”的标题就发了。

陈美君在抖音发布的8秒短视频

没想到,那天下午4点多的时候,我再打开抖音,就看到好多人咨询。我一直回复到晚上1点多,看手机看得眼睛都痛了,实在坚持不住才睡觉。那天我一共加了20多组客户,给他们发图片、视频、讲解楼盘的具体信息。
第二天又有好多客户来问,那条视频的播放量也在涨,到后来有30多万次点击,我也在线上接待了40多位客户。2月27日,发完那条短视频五天后,有两个客户交了定金。我一下卖出了两套房!
原来靠抖音卖房,是可以实现的。公司知道我的经历后很惊讶,请我做了两次内部分享。首先,你得发一个吸引人的、真实的房源,画面要干净,配文也得让人一看就懂;接到客户后,建立联系是非常重要的,不能他问一句你就答一句,你得根据他的需求抛出适合的产品;另外就是得重复地做自我介绍,加深他的印象。整个过程中,细节累积起来的信任感很重要,从他给你留言开始,稍微不注意,他就不会找你。
抖音的优势是流量大、方便快捷、时效性强。通过那个“150万买蔡家别墅”的8秒视频,我获得了八十多个意向客户,其中有几个是能买三四百万房子的客户。
“我根本不适合做销售”
我是2017年夏天最热的时候转行做房产经纪人的。当时有亲戚开了房产中介公司,看我没工作,就说这行业挺挣钱的,你可以来试一下。
其实我性格很内向,跟人说话都会脸红,根本不适合做销售,但也不知道自己能做什么。之前学医,2004年毕业后被分配到老家涪陵的一个乡镇做医生。但我不愿回去,还和父亲闹翻了。我想摆脱家里人、想改变命运,就尝试过很多工作,做过直销,打扮得很成熟硬着头皮在马路上拉人做推销,也没做出什么成绩。
后来还开过小吃店、小超市、淘宝服装店、美容院,都没超过一年。我爸觉得我烂泥扶不上墙,我俩一见面就吵。他六十多岁还做村支书,超级爱面子。我后来开始做房产中介时,他也没抱什么希望,觉得我做几个月就会放弃。
决定去做房产经纪人也是想试一下。当时蔡家新区还在开发阶段,大型中介少,找我们的客户就挺多的。我很幸运,第一个星期就接到客户了。虽然第一单成交得很波折:客户看好房子、钱都交了,最后业主反水、不卖了,一直换到到第四套才成功。后来我看电视剧《安家》,里面讲的跳单、客户的不认可,都是我亲身经历过的。比如看房子时聊得好好的,回头就把你删了,还有明明说看房子只找你的,会突然告诉你和别人签单了……现实有时比剧情心酸多了,当然成功的喜悦也是实实在在的。
入职半个月就获得了第一单生意,我的信心就上来了,觉得自己特别适合这个工作。第三个月,我就卖了4套房,在这个六十人的小公司拿了冠军。那个月我赚了五万块钱,后来这笔钱都用来补之前的亏空了。
2018年1月我入职现在的公司,决定就干这行了。这个行业最吸引我的是它无限的可能。虽然没有底薪、只有提成,但只要努力,你一个月的薪水可能就会超过别人一年的工资。比如我在抖音上卖掉的这两套房,就让我获得了超过14万元的业绩。

去年年底,陈美君的团队成为所在片区的销售亚军

总体来说,卖房卖的是梦想和服务,它的价值摆在那里,买房要么是为了改善生活,要么是为了投资,这两项我们都能满足客户,所以我觉得卖房是销售中最简单的事情。不过,这个行业节奏非常快,需要很勤奋,不停地往脑袋里灌资讯。请假两三天,之前记得的二手房的房源可能已经卖掉了、新房的房源也可能没了。所以哪天无所事事、看着群里同事在开单,你自己坐着就会很难受。中介之间的竞争也很激烈,一个客户可能会找五六个中介带他看房子,你的谈吐、能不能根据他的需求迅速匹配手上的房源都很重要。
入行两年半,我们的获客渠道也在发生变化。2017年入行时,我们主要靠几个房产网站获客。2018年开始我用微信比较多,每天在朋友圈发房产信息。现在又有了抖音,通过抖音卖出两套房子后,幸福里的人还找我在抖音上开过一场直播,给网友讲怎么挑选房子。虽然现在我抖音上只有2000多个粉丝,但以后一定会抽时间多发短视频。

3月9日,陈美君第一次尝试了直播

这次疫情为我们房产经纪人也带来了机遇和挑战。外地的我不知道,重庆的行情真的很好,每天都有很多成交,我们销售起来比较容易。相应的要求就是我们得求新求变。以前房产经纪人打电话、发朋友圈、发房产网站信息就行,现在市场发生变化,我们只能打破自己的舒适圈,去尝试抖音这些短视频和直播的新形式。
做房产经纪人两年半,我的经济状况从负债十万元变成了去商场买衣服可以不看吊牌,和父亲的关系也变得很融洽。我也有了新的房子和一个有温度的家。现在再看到重庆的万家灯火我会觉得很幸福,因为每一盏灯后面都有一个故事。我想,房子是很重要的,在外面打拼、受了委屈,回到家至少会觉得世界上还有一个真正属于自己的地方,它是幸福的起点,而我们每个人都应该有资格享受这种幸福。


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精彩评论461

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豆豆豆豆i 发表于 2020-3-30 18:46:04 | 显示全部楼层
 
看了这个有信心做爆了
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西国2017 发表于 2020-3-30 19:34:18 | 显示全部楼层
 
飘过留痕
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哭泣玩偶俗 发表于 2020-3-30 20:03:28 | 显示全部楼层
 
不错的主意
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紫坏坏yla 发表于 2020-3-30 20:40:32 | 显示全部楼层
 
说得非常专业
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记其衣婚 发表于 2020-3-30 21:01:27 | 显示全部楼层
 
干货
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GivessMopygeofe 发表于 2020-3-30 21:39:46 | 显示全部楼层
 
好像是不错哦
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佰盈汇崛起 发表于 2020-3-30 22:04:28 | 显示全部楼层
 
学习了
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贷你当家招商 发表于 2020-3-30 22:46:39 | 显示全部楼层
 
很好,讲得很明白。
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丹书金券蹦 发表于 2020-3-30 23:49:47 | 显示全部楼层
 
挺好的 值得学习
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